Veština prodaje
Za razliku od klasičnog kupoprodajnog marketinga robe – potražnja za zdravstvenim uslugama je motivisana pre svega psiho-socijalnim razlozima.
Može se prodati: proizvod, ideja, stav, iskustvo i rešenje.
Prodaja je način na koji utičemo na ljude. Mnogo je bolje koristiti u radu reč uveravati od reči ubediti. Razlog se može videti u korenu reči – ubediti ≠ uveravati (beda ≠ vera)
Uveravanje činjenicama
- Princip reciprociteta
- „…i to nije sve“ (sitni pokloni: testeri, džepni kalendar, flajeri…)
- Kukavičje jaje (npr. krema za lice – pre kreme je potrebno koristiti tonik za lice, a proizvođač preporučuje i masku, ali ja smatram da u ovom trenutku no nije neophodno…)
- Postoje osobe koje vole same da razgledaju i razmisle, njih ne ubeđivati i ne dosađivati, pustiti da sami razmisle (procena korisnika farmaceutske usluge)
- Ništa nije savršeno (primer: dnevna hidratantna krema hrani kožu, doduše ne možete da je koristite kao zaštitu od sunca, ali Vi znate da za tu kategoriju imamo druge proizvode
- Princip saglasnosti – što više saglasnosti – je l’ da?
-
- Imate divnu kosu, negujete je, je l’ da?
- Da li biste voleli da dobijete odličan rezultat, a da ne trošite mnogo vremena na negu?
- Odgovor na negativan komentar – neutralan komentar.
- Na ciničan i neprikladan komentar: „Meni to ne treba, šta mi to nudite?“ odgovor je: „Ni Vama ni meni niko ne može da proda nešto bez prihvatanja, je l’ da? Ja sam htela da Vas upoznam sa ovim preparatom, a Vaše je pravo da kupite ili ne. Vi ćete sami odlučiti šta je za Vas najbolje.“
- Princip društvenog dokaza.
-
- Viši autoritet/citiranje
- Princip dopadanja
-
- Izazivanje simpatije: „Doneli ste mudru odluku što ste kupili na akciji…“
- Suptilna prodaja – kompliment je pohvala sa razlogom; laskanje je pohvala bez razloga.
- Princip kvaliteta
-
- Koliko Vam je važan kvalitet? Analiza proizvoda…
- Princip nedostatka
-
- Količine ograničene, samo za odabrane, samo još nekoliko…
- Princip kompetencija
-
- „Za i protiv“
- „S tim što“
- Princip aktivnog slušanja
-
- Kod potrošača koji vole da slušaju samog sebe, ali ih usmeravamo na temu.
- Primer: „Ako sam Vas dobro razumela potrebno Vam je …“
- Efekat razlike
-
- Svođenje na sitnice. Ako uzmete ovaj preparat…
- Princip lične koristi
-
- „To za Vas znači…“, afirmativne rečenice i reči