Za razliku od klasičnog kupoprodajnog marketinga robe – potražnja za zdravstvenim uslugama je motivisana pre svega psiho-socijalnim razlozima.

Može se prodati: proizvod, ideja, stav, iskustvo i rešenje.

Prodaja je način na koji utičemo na ljude. Mnogo je bolje koristiti u radu reč uveravati od reči ubediti. Razlog se može videti u korenu reči – ubediti ≠ uveravati (beda ≠ vera)

Uveravanje činjenicama

1. Princip reciprociteta
   • „…i to nije sve“ (sitni pokloni: testeri, džepni kalendar, flajeri…)
   • Kukavičje jaje (npr. krema za lice – pre kreme je potrebno koristiti tonik za lice, a proizvođač preporučuje i masku, ali ja smatram da u ovom trenutku no nije neophodno…)
   • Postoje osobe koje vole same da razgledaju i razmisle, njih ne ubeđivati i ne dosađivati, pustiti da sami razmisle (procena korisnika farmaceutske usluge)
   • Ništa nije savršeno (primer: dnevna hidratantna krema hrani kožu, doduše ne možete da je koristite kao zaštitu od sunca, ali Vi znate da za tu kategoriju imamo druge proizvode
2. Princip saglasnosti – što više saglasnosti – je l’ da?

• • Imate divnu kosu, negujete je, je l’ da?
  • Da li biste voleli da dobijete odličan rezultat, a da ne trošite mnogo vremena na  negu?
  • Odgovor na negativan komentar – neutralan komentar.
  • Na ciničan i neprikladan komentar: „Meni to ne treba, šta mi to nudite?“ odgovor je: „Ni Vama ni meni niko ne može da proda nešto bez prihvatanja, je l’ da? Ja sam htela da Vas upoznam sa ovim preparatom, a Vaše je pravo da kupite ili ne. Vi ćete sami odlučiti šta je za Vas najbolje.“

3. Princip društvenog dokaza.

• • Viši autoritet/citiranje

4. Princip dopadanja

• • Izazivanje simpatije: „Doneli ste mudru odluku što ste kupili na akciji…“
  • Suptilna prodaja – kompliment je pohvala sa razlogom; laskanje je pohvala bez razloga.

5. Princip kvaliteta

• • Koliko Vam je važan kvalitet? Analiza proizvoda…

6. Princip nedostatka

• • Količine ograničene, samo za odabrane, samo još nekoliko…

7. Princip kompetencija

• • „Za i protiv“
  • „S tim što“

8. Princip aktivnog slušanja

• • Kod potrošača koji vole da slušaju samog sebe, ali ih usmeravamo na temu.
  • Primer: „Ako sam Vas dobro razumela potrebno Vam je …“

9. Efekat razlike

• • Svođenje na sitnice. Ako uzmete ovaj preparat…

10. Princip lične koristi

• • „To za Vas znači…“, afirmativne rečenice i reči

Da li su ti poznate ove tehnike prodaje?

Koju najčešće koristiš?